In realitate, un singur lucru e important: ca mesajul dvs. sa ajunga la cine trebuie. Asadar, cunoasteti-va potentialul client, si concentrati-va asupra lui, personal. Asta e cheia. Decizia de a cumpara nu o ia o masa de oameni, ci un barbat sau o femeie care citeste ziarul preferat dimineata, in bucatarie, sau urmareste seara, la televizor, emisiunea care il intereseaza.

Pentru foarte multi intreprinzatori, cautarea de noi clienti seamana cu pescuitul la copca: fac o spartura in gheata, leaga de firul unditei o momeala oarecare, o scufunda in apa si asteapta, in speranta ca ceva-ceva tot s-o prinde. Ce nu inteleg acesti oameni este ca, in primul rand, nu trebuie sa sparga gheata oriunde, conteaza sa o sparga in locul optim. Si, in al doilea rand, nu inteleg ca trebuie sa foloseasca momeala potrivita pentru tipul de peste pe care vor sa-l prinda.

A alege locul optim pentru a va lansa oferta inseamna sa identificati locul unde este cel mai probabil sa se afle clientii pe care ii vizati. Iar pentru asta nu trebuie decat sa le intocmiti acestora un portret-robot, pe principiul ca, stiind cam ce fel de oameni sunt, puteti sa va dati seama destul de exact si unde ii gasiti. Ca urmare, raspundeti la intrebarea: “Cine este clientul meu?”, iar raspunsul s-ar putea sa fie ceva de genul:

1. Are intre 25 si 35 de ani;
2. Este casatorit;
3. Locuieste pe o raza de 5 km in jurul reperului cutare;
4. Are copii de scoala primara;
5. Conduce masina personala cel putin 100 km pe saptamana.

Daca nu sunteti in masura sa enumerati rapid cinci astfel de caracteristici ale oamenilor pe care vreti sa vi-i transformati in clienti, afacerea dvs. nu va ajunge prea departe. Ca sa va fie mai usor cu raspunsul, ganditi-va la cei mai buni 10 clienti ai dvs. in momentul de fata. Ce au ei in comun?

Odata intocmit portretul-robot, lucrurile devin mai clare. Ati descoperit, sa zicem, ca tintiti spre un segment format din oameni de afaceri de un anumit calibru. Ce locuri frecventeaza acestia? Restaurante de lux, Camere de Comert, centre de afaceri, aeroporturi, hypermarket-uri? Foarte bine.

Poate ca nu veti putea sa amplasati panouri publicitare cu oferta dvs. in locurile respective, dar cu siguranta veti putea sa cumparati reclama in publicatiile care se distribuie gratuit acolo. In plus, se poate miza pe faptul ca orice asemenea potential client conduce o masina mai “suparata”, ca urmare luati in vizor service-urile auto ale marcilor notorii, precum si benzinariile sau spalatoriile cu o anumita tinuta.

Am ajuns acum la “momeala”. “Momeala” inseamna o oferta care raspunde unei anumite nevoi a “pestilor” vizati. Pastrand exemplul de mai sus, al oamenilor de afaceri, si presupunand ca ati editat un ghid (“Vizita de afaceri in strainatate”), “momeala” dvs. va suna in felul urmator: “Calatoriti des peste hotare, in interes de afaceri? Ghidul X va arata cum sa evitati orice situatie neplacuta si cum sa cheltuiti cat mai putini bani!”

Punct ochit, punct lovit! Fara cheltuieli inutile de reclama! Si asta doar pentru ca ati sacrificat putin timp gandindu-va cine e clientul dvs. si unde il gasiti.

Sursa: ideideafaceri.ro

Post Footer automatically generated by Add Post Footer Plugin for wordpress.

Lucrurile stau insa altfel in cazul unui produs nou, care nu are succes. Aici solutia s-ar putea sa nu mai constea in schimbarea unui element anume (designul, cum am vazut mai sus), ci in retragerea pur si simplu a produsului de pe piata. In lumea intreaga, procentul noilor produse retrase de pe piata in primul an se ridica la circa 30% din total. Si retragerea unui asemenea produs nu reprezinta o infrangere, ci o adevarata „terapie” de marketing. Mai bine sa admitem insuccesul si sa scapam grabnic de produs, inainte ca marca respectiva sa fie compromisa; cu alte cuvinte, sa ne bazam pe faptul ca ochii care nu se vad se uita. Dar unii nu se lasa si sunt convinsi ca prima lansare a fost facuta intr-un mod gresit si ca, beneficiind de cateva modificari, formula ar putea functiona. Si atunci se axeaza pe ceea ce americanii numesc strategie de turn around, adica de ajustare, inversare a tendintei, in convingerea ca a continua sa crezi intr-o marca este mai convenabil, din punct de vedere economic, decat a lansa una noua.

Produsul trebuie sa fie inovativ?
De cele mai multe ori, da. In majoritatea cazurilor de produse care nu se vand, punctul slab este reprezentat tocmai de faptul ca produsul respectiv nu este suficient de inovativ. Un studiu recent efectuat in Europa de Vest a relevat ca numai sase noi produse dintr-o mie sunt cu adevarat inovative, ceea ce este infim. Exemplul tipic este reprezentat de iaurtul Yoplait, lansat pe piata cu sloganul contradictoriu „Ce nevoie aveam de un alt iaurt…?”. Intr-adevar, niciuna.

Uneori, produsul poate fi prea inovativ, luandu-i prin surprindere pe consumatori. Un caz foarte sugestiv de produs prea inovativ este reprezentat de Envision, lansat de Olivetti ca o sinteza intre televizor si computer. Aici dificultatile au aparut chiar de la inceput, cand s-a cautat un canal de distributie adecvat produsului. Alegand vanzatorii de calculatoare, se renunta la atragerea marilor mase de consumatori. Viceversa, magazinele de electronice nu erau in masura sa ofere consumatorului suportul informativ si tehnic necesar.

Inovatia excesiva este o caracteristica comuna multor produse ce se afirma cu greu. Multi consumatori nu se adapteaza usor schimbarilor, mai ales celor de natura tehnologica. Majoritatea serviciilor oferite on line, direct pe Internet, au fost lansate la inceput in indiferenta generala, dar acum incep sa apara rezultatele sperate. Strategia adoptata a constat in tragerea de timp: a fost suficient ca oferta sa fie tinuta pe piata cu eforturi minime (adica cu investitii publicitare modeste), in asteptarea unei relansari in stil mare la momentul considerat oportun.

Nasterea si moartea unui produs
Fiecare produs are ciclul sau de viata, ilustrat de mersul vanzarilor in decursul timpului. La inceput, in faza de lansare pe piata, vanzarile sunt limitate, caci consumatorul nu este inca familiarizat cu produsul. Urmeaza apoi faza de dezvoltare si de maturitate, in care vanzarile sunt importante. La sfarsitul perioadei de maturitate pandeste declinul, cu vanzari care scad cu viteza variabila. In momentul acesta, intreprinderea poate interveni, fie scazand pretul sau schimband canalul de distributie, fie promovand noi utilizari ale aceluiasi produs.

Se poate cita in acest sens cazul motocicletei care, din mijloc de transport, a fost la un moment dat propusa ca „accesoriu” pentru timpul liber. Pentru a obtine acest lucru, era necesara o investitie mare in design, dublata de actiuni de atragere nu numai a adolescentilor, ci si a persoanelor de treizeci de ani care vor sa se deplaseze mai rapid in oras. Alte produse ajunse in faza de maturitate sunt aparatele electrocasnicele. In acest caz, alegerea castigatoare a fost aceea a design-ului, datorita caruia (a se vedea parteneriatul dintre Philips si Alessi), un marunt obiect electrocasnic nu se limiteaza numai la a-si indeplini propria functie, ci devine si un obiect decorativ. Aceeasi soarta a avut-o si simpla bicicleta, ce a dobandit o viata noua dupa inventia mountain bike.

Autor: Anca Georgescu,

Sursa: ideideafaceri.ro

Post Footer automatically generated by Add Post Footer Plugin for wordpress.